Entendendo a mente inconsciente

Por que compramos o que compramos, mas não podemos explicar os motivos

A história da New Coke já faz parte do folclore do marketing. No início da década de 1980, a principal concorrente da Coca-Cola, a Pepsi, estava conquistando percentuais significativos da participação de mercado da Coca-Cola. Uma das manobras de seu ataque foi o Desafio Pepsi, no qual a empresa conduziu milhares de testes cegos e divulgou que mais pessoas gostavam do seu produto. Apesar de questionar os resultados, pesquisas realizadas pela própria Coca-Cola indicaram o mesmo: 57% das pessoas que provaram os dois produtos preferiram a Pepsi. A Coca-Cola Company realizou pesquisas mais extensas, fato que levou à criação de uma fórmula nova, mais doce que a Coca-Cola. A receita funcionou e reverteu os resultados dos testes cegos: a Coca-Cola agora estava ganhando da Pepsi por cerca de 7 pontos percentuais. Naquela época, e dado o valor de mercado pelo qual as duas empresas estavam competindo, os U$ 4 milhões gastos com pesquisa e desenvolvimento da nova fórmula devem ter sido uma quantia gasta com inteligência.

É sabido que o lançamento da New Coke em substituição à fórmula original ficou longe de configurar um sucesso completo. O lançamento provocou reação irada do público, e a empresa recebeu uma avalanche de reclamações. Em apenas três meses, o produto foi retirado do mercado e a fórmula original estava de volta às prateleiras.

GRAVES, Philip. Por dentro da mente do consumidor: o mito das pesquisas de mercado, a verdade sobre os consumidores e a psicologia do consumo. Rio de Janeiro: Elsevier, 2011. p.7.

Prezadas e Prezados, levando em consideração o que temos visto em sala de aula, qual a sua teoria sobre o que ocorreu?

Estudo Dirigido II - Personalidade e Teorias

Texto: Era uma vez uma garota branca como a neve, que causava muita inveja não por ter conhecido sete anões, mas vários morenos de 1,80 m

Prezadas e Prezados,

Essa atividade auxilia para o estudo da próxima avaliação (19/5) e procura consolidar os conhecimentos adquiridos em sala de aula e nas leituras. 

Façam duplas ou faça individualmente.

Consulte suas anotações, o livro-base da disciplina, os textos no SOL/Moodle, a internet...

 Dia da entrega: 19 de maio de 2015 - IMPRESSO 

 

1)    Analisem o anúncio acima e escrevam uma pequena defesa da peça a partir das argumentações de cada Teoria da Motivação.

Portanto, completem a frase utilizando os argumentos de cada teoria:

“Esse anúncio é eficaz porque...

Teoria Behaviorista:

Teoria Cognitiva:

Teoria Psicanalítica:

   Teoria Humanista:
 

2)   Quais os princípios comuns dos conceitos de Personalidade  e qual o impacto da personalidade, quanto ao consumo, na a) avaliação da situação de compra e b) no seu comportamento efetivo de compra. 

 3)   Selecionem um anúncio que ilustre uma das crises apontadas por Erik Erickson que ajudam a formar a personalidade. Justifique a escolha em poucas palavras. 

 4)   Selecionem um anúncio que ilustre o CAD, ou uma de suas maneiras de absorver a ansiedade. Justifique a escolha em poucas palavras. 

 5)   Selecionem um anúncio que ilustre a tensão entre duas ou mais imagens evolutivas que compõem o auto-conceito.  Justifique a escolha em poucas palavras.

Atenção: Os anúncios podem ser coincidentes: (ou seja, um anúncio pode servir para ilustrar dois ou mais itens acima). Só não se esqueçam de numerar para que se possa avaliar sobre cada item.

Janela para a alma

Por Hélio Schwartsman- 6/1/2014 - Folha de S. Paulo

O que eu gosto na política é que ela constitui uma janela com vista direta para a alma humana. As preferências ideológicas das pessoas cobram tamanha fidelidade de quem as abraça que muitas vezes funcionam como um marcador dos passos tortuosos que o cérebro dá para apaziguar as inevitáveis contradições do mundo real.

Tomemos o caso de Dilma Rousseff. Ela obviamente optou por tentar consertar os erros econômicos de seu primeiro mandato por meio de um ajuste liberal ortodoxo, o que exigirá uma combinação de mais impostos e menos benefícios sociais.

O problema é que Dilma, além de ter sugerido na campanha que não trilharia esse caminho, vê a si mesma como mulher de esquerda, cuja prioridade é promover o bem-estar dos pobres. Há, portanto, um desencontro entre os próximos passos do governo e a autoimagem presidencial.

Até aí não há muita novidade. A vida é mesmo repleta dessas incongruências. Nossas mentes, porém, têm horror a esse choque, que os psicólogos chamam de dissonância cognitiva. Para reduzir a dor da contradição, o cérebro racionaliza, isto é, modifica as ideias, crenças e memórias que se mostram incompatíveis até que o conjunto pareça palatável.

Nesse processo, coerência e lógica estão entre as peças mais sacrificáveis. Isso ficou razoavelmente claro tanto no discurso de posse da presidente, pelo qual será possível promover um ajuste recessivo sem recessão, como nas broncas que ela já andou passando a auxiliares cujas declarações feriram a narrativa que a mandatária faz de seu governo.

E o caso de Dilma nem é dos mais patológicos. Meu exemplo favorito de racionalização é a declaração de um "serial killer" americano apanhado pela polícia em 1994: "Além das duas pessoas que matamos, das duas que ferimos, da mulher em que demos coronhadas e das pessoas que fizemos comer vidro, não machucamos ninguém". O céu é o limite.

Prezadas e Prezados, sobre a dissonância cognitiva, como isso acontece com o consumo?

Medo de perder alguma coisa

Por Ronaldo Lemos - Folha de S. Paulo - 6/1/2014

Férias são momento de administrar modalidades de ansiedade: "Fomo", "Fobo" e, explico, "Foda"

Janeiro é o momento em que muita gente decide tirar férias. Com o período, vem junto um convidado nada bem-vindo: a ansiedade. Férias são não apenas o momento de descansar, mas também de praticar a arte de gerir as diversas modalidades de ansiedade que assombram o nosso tempo, como o "Fomo", o "Fobo" e o "Foda" (muita calma nesta hora, já explico abaixo o que cada uma das siglas significa).
"Fomo" é o "Fear of Missing Out" ("medo de perder alguma coisa", em inglês). O sentimento foi batizado em 2000, mas levou um tempo para se tornar epidêmico. Isso aconteceu a partir da popularização dos smartphones. Com eles, ficamos conectados à rede (e, assim, a outras pessoas) o tempo todo. As oportunidades se multiplicam. As redes sociais mostram um desfile permanente de pessoas se divertindo e fazendo coisas "incríveis". Enquanto isso, temos de nos contentar em gerir o nosso tempo real.

Essa situação traz consigo a sensação de que estamos sempre perdendo algo, ou que poderíamos estar fazendo outra coisa melhor. Dessa forma, somos transformados em economistas do nosso próprio tempo. A todo momento temos de decidir qual é o "custo de oportunidade" de fazer alguma coisa e não outra. E lidar com a sensação de que a decisão pode ter sido errada.

O primo do "Fomo" é o "Fobo": "Fear of Being Offline" ("medo de ficar desconectado"). Esse é outro drama que afeta especialmente períodos de férias. Um estudo recente do Facebook realizado em 13 países apontou que, entre jovens de 13 a 24 anos, o medo da desconexão chega a ser paralisante. Por exemplo, 75% deles se recusam a sair de casa se não estiverem com seus celulares. A pesquisa apontou que o medo da desconexão é especialmente alto entre jovens brasileiros. Como disse um entrevistado, paulista de 16 anos: "Não consigo viver sem saber o que as pessoas estão fazendo ou pensando. Se fico mais de dez minutos sem o meu celular, é muito difícil". Em outras palavras, para quem sofre de "Fobo", sair de férias longe da internet soa mais como um inferno do que um paraíso.
A resultante dessas modalidades de ansiedade é o "Foda": "Fear of Doing Anything" ("medo de fazer qualquer coisa"). Com tantas opções, muita gente acaba paralisada e incapaz de tomar decisões. Se decidir implica sempre perder algo, melhor não fazer nada. Esse problema, cada vez mais comum, manifesta-se das formas mais inusitadas. Por exemplo, com a chegada dos novos serviços de música e filmes por "streaming" --que oferecem amplo catálogo--, muita gente sente dificuldade em escolher o que ouvir ou assistir. Ficam folheando o catálogo até "decidir" não ver nada.

Por tudo isso, as férias são um excelente momento para praticar como lidar com tais medos. Eu mesmo, para escrever este artigo, tive de decidir entre ficar na frente do computador ou ir correr na praia. Decidi pela primeira opção. A segunda começa logo depois deste ponto final.

Prezados e Prezadas, sabemos que os fenômenos apontados pelo autor não se restringem, no que condiz as suas vidas cotidianas, ao mês de janeiro. Falamos de Ansiedade em sala e agora é importante que deem sua opinião e qual o impacto no consumo.